エトス・パトス・ロゴス

実践では

あらゆる説得的な話は、聞き手に三つの無言の問いを投げかけます。あなたを信頼できるか。これは自分にとって大事なことか。筋は通っているか。アリストテレスは二千年以上前にその答えをエトス、パトス、ロゴスと名づけ、それは今も、法廷の弁論から結婚式のスピーチ、営業トークに至るまで、人が人をどう納得させるかを言い表しています。

書き手にとって、これは二つの層で使える道具です。物語の中では、人物のスピーチがなぜ勝つのか、なぜ失敗するのかを説明します。将軍はパトスで兵を奮い立たせ、弁護士はロゴスで勝ち、見知らぬ人はエトスのおかげで信じてもらえます。物語の外では、同じ三つの訴えが、企画書の送り状や売り込みの打ち合わせ、一文で読み手を納得させなければならないログラインを形づくります。

三つの訴えが単独で使われることはまれです。優れた説得の場面は、信頼を築き、重みを感じさせ、吟味に耐える理由を示します。人物の主張が空々しく聞こえるときは、三つのうちどれが欠けているかを探しましょう。

短いスピーチに込められた三つの訴え

アデルの最初のセリフはエトスです。三十一年と、彼女が取り上げた人々で埋まった部屋。マヤの話はパトスで、「この子に残されていたのは四分でした」がそれを、観客が肌で感じる数字に変えます。テーブルの上の紙はロゴスです。この場面が機能するのは、それぞれの訴えが、部屋がそれを受け止められるようになった瞬間に届くからです。

エトス、パトス、ロゴスとは

エトス、パトス、ロゴスは、アリストテレスが紀元前4世紀の『弁論術』で述べた三つの説得の方法、つまり修辞的訴えです。彼は、話し手は自分自身の人柄（エトス）、聞き手の感情の状態（パトス）、あるいは議論そのもの（ロゴス）によって説得できると論じました。説得的な文章のほとんどは、今も三つすべてを組み合わせています。

エトスは信頼性への訴えです。聞き手は、話し手の専門性、経験、誠実さ、善意のために、その人を信じます。診断を説明する医師、戦争を語る退役軍人、いつも本当のことを言ってきた友人にはエトスがあります。話し手が口を開く前から評判によって備わっていることもあれば、公平さと知識を示すことで話の途中に築かれることもあります。

パトスは感情への訴えです。恐れ、希望、怒り、哀れみ、誇り、愛。ロゴスは論理と証拠への訴えで、事実、統計、例、推論を通して行われます。アリストテレスはカイロス、つまり議論にふさわしい時機についても書いており、それは書き手に、強い訴えでも間違ったタイミングで届けば失敗することを思い出させてくれます。

エトス、パトス、ロゴスの例

エトス：「二十年間消防士をしてきた者として言えます。煙探知機は命を救います」。パトス：「煙の充満した家で、子どもの咳で目を覚ますところを想像してください」。ロゴス：「火災による死者は、作動する煙探知機のある住宅では、ない住宅よりもはるかに少ないのです」。どの文も、同じことを別のやり方で主張しています。

マーティン・ルーサー・キング・ジュニアの「私には夢がある」演説は、三つすべてを使っています。エトスはリンカーン記念堂という舞台と、独立宣言への言及から得ています。ロゴスは、国家が書かれた約束を果たしていないという主張で、それを「残高不足」と記されて戻ってきた「不渡りの小切手」として示しています。そして、四人の子どもたちが「人格の中身によって」判断される日を夢見るという繰り返しは、純粋なパトスです。

広告はいつもこの三つを使っています。歯科医が歯磨き粉を勧めるのはエトス、休暇に帰省する兵士の広告はパトス、燃費を比べるグラフはロゴスです。それぞれの訴えを見分けられるようになることが、意図して使うための、そして一つの訴えがもう一つの弱さを覆い隠しているときに気づくための第一歩です。

映画の中のエトス、パトス、ロゴス

法廷映画はこの三つの訴えの上に築かれています。『十二人の怒れる男』では、陪審員8番が証拠を一つずつ崩していくロゴスで部屋を味方につけ、ほかの陪審員の怒りや偏見は、理性に背を向けたパトスを示します。『ア・フュー・グッドメン』では、キャフィー中尉がジェセップ大佐への反対尋問で論理を使って感情の爆発を引き出し、それが大佐の信頼性を打ち砕きます。

戦いの前の演説は、ほとんどがパトスとエトスです。『ロード・オブ・ザ・リング／王の帰還』の黒門の前のアラゴルンも、『ブレイブハート』のウィリアム・ウォレスも、統計など一つも示しません。自分の命を賭け、兵士たちに愛するものを思い出させるのです。話し手が最前線に立つ覚悟を持っていること、それがエトスであり、感情を信じられるものにしています。

映画で最も優れた説得の場面の中には、失敗を描くものもあります。聞き手が感情を必要としているときに論理から始める人物や、口を開く前に信頼を使い果たしていた人物は、部屋の心を失います。その失敗を的確に書けば、その人物が何者なのかを観客に正確に伝えられます。

書くときのエトス、パトス、ロゴスの使い方

人物が誰かを説得しなければならないとき、その聞き手が何を必要としているかを決めましょう。懐疑的な人にはロゴス、怯えた群衆にはパトスが必要で、見知らぬ人にはまず話し手を信頼する理由が必要です。映画館の観客ではなくその聞き手に向けてスピーチを書き、うまくいったかどうかは聞き手の反応で見せましょう。

エトスはスピーチの前に勝ち取りましょう。映画では、信頼はたいてい、人物が自分について語ることではなく、画面の上でしてきたことから生まれます。第一幕で誰かを救った人物は、第三幕で信じてほしいと頼むことができ、観客は場面の中の人々と同時にそれを受け入れます。

ロゴスは具体的に、パトスは的確にしましょう。一つのイメージ（一人の子ども、空いた椅子）は、苦しみへの漠然とした訴えよりも心を動かし、一つの明快な事実は、統計の羅列よりも強く響きます。自分の脚本を売り込むときも同じ規則を当てはめましょう。なぜあなたがこの物語を書くのにふさわしいのか、なぜそれが大事なのか、なぜそれが機能するのかを示すのです。